Z世代消费大潮下,莱住如何通过“轻资产轻运营”模式破局而出?

2023年中国家居行业消费格局呈现全新变化,一方面房地产红利消退、行业竞争内卷等不利因素客观存在;另一方面,存量旧改的推进、扩大内需的政策支持、全渠道布局等也为品牌拓展市场、抢占流量打开全新窗口。

长期向好但短期承压的行业形势下,终端经销商也陷入了迭代和转型的阵痛:一方面,部分传统经销商对消费者新习惯和市场新打法无所适从,求稳萌退之心明显;另一方面,新一批跃跃欲试的创业者们,苦于没有适合的项目、足够的资金的同时,对自身创业和抗风险能力亦担忧不已......

Z世代消费大潮下,莱住如何通过“轻资产轻运营”模式破局而出?(图1)

11月22日,在【时莱运转 先入为住】莱住2023“轻资产、轻运营”财富计划的直播中,莱住提出“轻资产、轻运营”商业模式,给出了新的解决思路。

要知道,做家装建材一直都是“重投入、长周期”的商业模式,经营起步门槛高,投资回报周期长,敢在业内第一个喊出并成功落地“轻资产、轻运营”,莱住必有过人之处,为此范居士特地对莱住的商业模式进行拆解,以洞悉其发展逻辑及破局之道。

Z世代消费大潮下,莱住如何通过“轻资产轻运营”模式破局而出?(图2)

“重投入、长周期”,终端门店加盟,不进则退

“天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往”。

近年来,随着国经济实力的稳步增强,居民消费水平逐渐攀升,对于家居产品的需求也与日俱增。据中国社会科学出版社发布《中国家装发展报告No.1——美好生活时代的增长新引擎》报告测算显示,中国家装家居市场总体规模在2025年达到5万亿元左右,在2030年达到7万亿元左右,年均增长率超过6%。

市场广阔的同时,传统的经销加盟模式却面临着客单价高、决策周期长、消费频次低的局面,甚至是投入大量广告费用获取线索,拨打1000个电话只有1、2个接通,加微后用户始终沉默直至删粉,咨询之后无法推进到店转化……转化步步受阻、线索层层流失、最终成交寥寥。

此外,随着消费者需求升级,终端体验店越来越重要,门店装修不局限展示产品陈列,更需凸显品牌差异化、专业化、空间舒适化等才能让客户拥有良好体验场景。同时装修材质的考究,才能提升门店的品位,拉升产品价格和品牌档次,由此也造成经销商的建店投资成本不断增加。据《2019年年度家居建材经销商数据报告》显示,品牌加盟建店在31-50万元的投资额度占比达28.14%,成为做家装建材“重投入、长周期”商业模式的主流共识。

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基于此,不少家居企业正陷入“拓店难”困境,意向加盟商数量减少,老加盟商或积极性不足或有心无力,导致终端渠道扩张受阻,这不仅限制了门店规模的提升,也让供应链效率无法进一步优化。此外,市场竞争日趋激烈,品牌如何提高加盟商业绩和抗风险能力,帮助经销商实现现金流健康和经营稳定,也成为当前不容忽视的核心问题。

在这样的市场环境,经销商在加盟开店的考量上,对“风险”变得更加敏感,没有十足的把握,很难下决心合作。为此,莱住大胆地、另辟蹊径地提出“轻资产轻运营”的商业模式,采用“1+N”多元布局,即“旗舰店+社区店/拎包店/渠道店”,为投资新手和青年创业者轻资产入局时尚定制提供多样选择,也给未来经营的逐步扩大提供了阶梯式的成长路径和解决方案。

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“1+N”多元布局,多轮驱动重构行业终端生态

“轻资产”指的是采用“1+N”多元店态布局,即旗舰店+社区店/拎包店/渠道店。多种门店形态,既为新商降低了初创门槛,实现轻资产入局;也为经营打开了多样选择,实现与不同区域市场、不同消费群体的“零距离”接触。最后,在社区店/拎包店/渠道店步入常态运营的基础上,经销商可依托总部成熟的帮扶系统,加载莱住品牌旗舰店,从而获得更好的展陈与营销效果,快速在本地市场建立竞争壁垒。

除了在渠道上以低时间成本、低资金成本来赢得更多投资者的青睐外,莱住提出“轻资产轻运营”商业模式的起点和关键依然在对消费需求的深刻洞察,正如好莱客渠道开发部总监舒文进在直播中说的“抓住00后消费的心,就是抓住财富的风口”。

消费行业有一句名言:品牌终将老去,而消费者永远年轻。2023年中国人口普查结果显示,目前,我国总人口达到14.2亿,其中Z世代的人口数量为2.64亿人左右,占总人口的比重不到20%,但所贡献的消费规模已经达到40%。数据预测,我国Z世代到2035年的整体消费规模将增长4倍至16万亿元,将是未来消费增长的主要力量。

莱住认为,想要抢占年轻消费群体,既要提供差异化优势价值,又要满足个性化居住需求。

为此,莱住提出“多快好省”全场景时尚家的概念,构建品牌护城河。多是指“全品类,多选择”。莱住目前一共十八大主题套系,覆盖“全屋定制、整体厨房、木门墙板、成品宅配、智能电器”全品类,能够为消费者提供个性化全屋定制解决方案。

快是指“在身边,快响应。”因为莱住是以社区店、渠道店、装企店、旗舰店等多元店态布局的商业模式,所以可以通过缩短服务距离、提升服务效率,为消费者提供方便、快捷、有保障的服务。

好是指“大品牌,好品质。”莱住依托好莱客成熟的供应链体系、工业4.0智造实力、潮流人居设计优势、以及强大的物流体系,莱住为消费者带来“质美价廉”的家居消费体验。

省是指“省时省心省力”。莱住提供小莱顾问1V1服务,从量房设计到安装交付,全流程标准化服务,让消费者安心入住。

另一方面,莱住推出12大时尚全屋套系,精准定位了不同人群的消费偏好:用头号玩家全屋套系,构建电竞人的家居能量场;推出暮光森林全屋套系,让宅家也有露营的氛围感;依托卡酪全屋套系温暖治愈的配色,打造干净优雅的轻法风空间等等,通过时尚场景满足“个性化居住需求”。

Z世代消费大潮下,莱住如何通过“轻资产轻运营”模式破局而出?(图5)Z世代消费大潮下,莱住如何通过“轻资产轻运营”模式破局而出?(图6)Z世代消费大潮下,莱住如何通过“轻资产轻运营”模式破局而出?(图7)

通过“1+N”多元布局像毛细血管一样触达Z世代消费群体,再以产品、服务、供应链等多轮驱动,是莱住提出“轻资产”最大的底气,不仅能助力创业者更好更快了解市场,更主要是降低试错成本,降低青年创业者的风险,形成更加良性的发展,随之家居行业终端生态也将不断被重构。

“N对1”全维度扶持,莱住与经销商双向奔赴

“客户成功”概念,是Salesforce提出的,即以企业帮助客户成功为导向的双赢策略,SaaS企业需要坚守长期主义,始终以客户为中心,持续给客户带来价值,帮助客户商业上成功。

加盟亦然,与SaaS服务一样,客户成功才算成功,在莱住看来,只有让加盟商赚钱自己才会成功。怎么让加盟商赚钱、持续的赚钱?莱住的答案是以采用“1+N”多元店态布局的“轻资产”为基础,加之“N对1”全维度扶持的“轻运营”。

“轻运营”并非意味着牺牲展示效果与运营效率,而是通过“N对1”全维度扶持,助力新开门店实现轻松运营。依托好莱客大平台,莱住在建店、活动、培训、运营、引流、软件等六大方面,为新门店新团队进行N位导师1对1服务,实现产品品质、门店服务、购物环境、人员管理等方面的规范管理,持续为消费者带来安心、便捷的服务。

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具体来看的话,莱住会提供店面标准化销售流程,商学院培训加持,系统化的岗前培训,精准的设计和销售赋能,以此让经销商全方面的掌握莱住的设计和销售技能;同时加上新零售支持,通过互联网获取流量,下发精准客户资源;以及主动营销开业支持,派遣专业人员到现场做开业爆破,争取开业即回本;通过以上完善的运营管理体系,保姆式的售后服务足以让经销商能够轻松应对市场风险,快速实现良性运营,从而做大做强。

值得一提的是,好莱客渠道开发部总监舒文进在直播中还公布了“超高装修补贴”、“超低样柜折扣”、“超低样柜折扣”、““免费设计赋能”福利包”4大限时政策,优惠力度史无前例。

毋庸置疑,在“轻运营”的政策支持、服务支持的加持下,莱住能够实现产品从厂到商再到消费者的快速到达。在范居士看来,莱住的“N对1”全维度扶持,对于经销商来说,不仅可以减少传统经销加盟模式下的发展阻碍,还可以助力经销商长远发展奠定坚实的基础。在共商、共建、共赢的新型厂商关系下,莱住和经销商们将实现双向奔赴。

创业,是一种追寻自我价值的方式,是一种拥抱未来的勇气。在Z世代消费大潮下,创业也成为越来越多年轻人的选择,莱住的“轻资产轻运营”商业模式无疑更加符合当下乃至未来家居行业的市场需求,期待在不久的将来,实现创业者及莱住、好莱客的飞跃发展!

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原文转自:阳日报

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